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Observatorio de los Estrategas: Claves de la estrategia Tesco

A menudo utilizamos en nuestras charlas, cursos y encuentros el caso de Tesco en Corea del Sur para ilustrar la importancia de conocer al público al que nos dirigimos. Es un caso que llama su atención y que genera mucha curiosidad. Por eso, en este artículo expondremos en detalle la estrategia que hay detrás.

Tesco “desembarcó” en Corea del Sur en el año 99 y lo hizo de la mano de Samsung. Fue una apuesta arriesgada, pero la estrategia llevada a cabo, la observación y sobre todo, entender una cultura nueva y anticiparse al resto de sus competidores, hizo que su éxito creciera exponencialmente.

Todo comenzó con una observación y un hecho claro; los surcoreanos no suelen desplazarse con vehículo propio y suelen utilizar el transporte público para todo. Tesco salió a buscar a sus clientes, a encontrarlos antes de que estos lo encontraran a él. Tenían claro el lugar donde llevarían a cabo su estrategia (los andenes del metro), pero también el medio; los smartphones, (en Corea del Sur, más del 80% de la población los posee y utiliza a diario)

Distribuyeron por el metro vallas publicitarias muy parecidas a los lineales de los supermercados. En ellas se mostraban imágenes de diferentes productos, todos ellos con un código QR. Si un viajero del metro quería comprar algo, lo único que debía hacer era utilizar su Smartphone para, a través del código, realizar su compra, la cual le sería llevada a su casa en unas horas.
Con esta estrategia, Tesco hizo que los surcoreanos aprovecharan el tiempo de espera en los andenes para realizar la compra. Este hecho fue muy bien recibido por sus clientes, ya que evitaban acudir al supermercado y por otra parte, disponían así de de más tiempo libre, tan apreciado por todos.
Tesco eliminó de esta forma el pesado acto de acudir al supermercado para hacer la compra y además, hizo que los surcoreanos utilizaran el tiempo de espera en los andenes y tuvieran más para hacer otras cosas, como estar con la familia o los amigos.
Tesco incrementó sus ventas un 130% y los registros en su Web aumentaron un 76%.

Nuevas estrategias de la compañía.
El éxito de estas campañas radica en comprender al cliente en cada región. Es posible que este sistema en España o en otros países occidentales no tenga tanto éxito como en Corea Del Sur.
Tesco lo sabe, y por eso está tratando de adaptar esta estrategia. Tanto es así que desde el año pasado está desarrollando una aplicación para que los clientes ingleses puedan realizar la lista de la compra desde su Smartphone. Este sistema no es tan revolucionario como el del metro de Corea, pero sí efectivo; el cliente selecciona los productos que quiere comprar y, una vez está confeccionada, el teléfono, a través del GPS, muestra la ubicación exacta de estos productos.
De momento la aplicación se reduce a un supermercado de Londres y sus usuarios pertenecen al grupo de control. La compañía quiere asegurarse primero si esto es realmente útil para los clientes, estudiar la situación actual para después lograr una ventaja competitiva respecto a sus competidores.

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