·        La previsión de ingresos por servicios complementarios de las aerolíneas es de 92.900 millones de dólares en todo el mundo en 2018

• La estimación global de CarTrawler calcula un incremento del 13% sobre el dato de 2017, con 64.800 millones de dólares del total procedentes de los cargos por actividades a la carta.

IdeaWorksCompany, la consultora más importante sobre ingresos por servicios complementarios de aerolíneas, y CarTrawler, el proveedor líder de sistemas de distribución de alquiler de vehículos en línea, prevén que los ingresos por servicios complementarios de las aerolíneas alcanzarán una cifra mundial de 92.900 millones de dólares en 2018. La estimación mundial de ingresos por servicios complementarios realizada por CarTrawler representa un aumento del 312% con respecto a la cifra de 22 600 millones de dólares de 2010, el primer año en que se realizó la estimación de los ingresos por servicios complementarios.

A principios de este año, CarTrawler e IdeaWorksCompany anunciaron el volumen de ingresos por servicios complementarios publicado por 73 aerolíneas para 2017. Estas estadísticas se extrapolaron a una lista más extensa de 175 aerolíneas con el fin de obtener una proyección realmente global de la actividad de servicios complementarios de las aerolíneas mundiales para 2018. La estimación mundial de ingresos por servicios complementarios de CarTrawler presenta por noveno año la proyección de ingresos mundiales complementarios realizada por IdeaWorksCompany.

Los ingresos por servicios complementarios se generan por actividades y servicios que producen flujo de caja para las aerolíneas más allá del transporte de sus clientes de un lugar a otro. Esta amplia gama de actividades incluye las comisiones por reservas hoteleras, la venta de millas de viajeros frecuentes a socios y el suministro de servicios a la carta, los cuales ofrecen más opciones para los consumidores y más beneficios para las aerolíneas.

“Los cerca de 93.000 millones de dólares en ingresos indican que los promotores de ventas de bienes están vendiendo productos que un gran número de clientes desean. IATA calcula que más de 4.300 millones de viajeros volarán en 2018. La mayoría de ellos ahora tienen la opción de pagar un poco más para conseguir más confort y comodidad, lo que proporciona a las aerolíneas una oportunidad de oro para construir y reforzar la experiencia de sus clientes a largo plazo”, explicó Aileen McCormack, directora comercial de CarTrawler.

Los análisis realizados por IdeaWorksCompany durante los últimos ocho años revelan agrupaciones naturales (o categorías) en función de la capacidad de cada compañía para generar estos ingresos por servicios complementarios. El resultado en términos de “porcentaje de los ingresos”, asociado con cuatro categorías definidas, ha sido extrapolado a una lista de ámbito mundial de los ingresos operativos publicados por 175 aerolíneas.[1] A continuación se describen las cuatro categorías:

• Líneas aéreas tradicionales. Esto representa una categoría general para el mayor número de compañías. Los ingresos por servicios complementarios pueden derivarse de recargos por exceso de equipaje, ya sea en función del peso o del número de bultos, del espacio extra para las piernas y de las actividades asociadas a los programas de viajeros frecuentes. El porcentaje medio de ingresos para 2018 se mantuvo en un 6,7 % desde el año pasado. Los ingresos por servicios complementarios entre las aerolíneas de la red global en África, Asia, Oriente Medio y Sudamérica se mantienen bajos en comparación con Europa y Norteamérica. Algunos ejemplos en la categoría de aerolínea tradicional son Aerolíneas Argentinas, Iberia, Japan Airlines y Qatar Airways.
• Grandes líneas aéreas de EE. UU. Las grandes compañías con base en EE. UU. generan un alto volumen de ingresos por servicios complementarios gracias a una combinación de ventas por viajero frecuente y tasas por equipaje. El porcentaje de ingresos para este grupo se mantuvo en un 14,2 % desde el año pasado. La falta de crecimiento se debió en gran parte a la reducción en prepagos realizados por Chase Bank a United por su programa de tarjeta de crédito de marca compartida. Algunos ejemplos en esta categoría son Alaska, Delta y Southwest.
• Líderes en ingresos por servicios complementarios. Estas compañías generan la mayor actividad complementaria en términos de porcentaje sobre los ingresos operativos. El porcentaje de ingresos obtenido aumentó hasta un 33,9 % con respecto al 30,9 % de 2017. El aumento se puede atribuir a unos mejores resultados de las grandes aerolíneas en esta categoría, y la incorporación de VivaAeroBus, Volotea y WOW air a la lista de compañías aéreas que publicaron sus resultados para 2018. Otros ejemplos en esta categoría son: Allegiant, Pegasus y Scoot.
• Compañías de bajo coste. En todo el mundo, las compañías de bajo coste generan unos elevados niveles de ingresos por servicios complementarios gracias a una combinación de actividades a la carta. El porcentaje de ingresos para este grupo aumentó del 11,8 % de 2017 al 12,4 %. Las compañías aéreas de bajo coste incluyen Air Arabia, JetBlue, SpiceJet y Transavia.

Los líderes de servicios complementarios y las aerolíneas de bajo coste elevan los ingresos por servicios complementarios a nuevas alturas

El crecimiento en curso de la industria aérea global es responsable del 67% del aumento de ingresos por servicios complementarios para 2018. Se suele decir que una marea creciente levanta todos los barcos, y cada una de las cuatro categorías obtuvieron mejores resultados interanuales por esto. Pero, dentro de estos números, los líderes de ingresos por servicios complementarios y las compañías aéreas de bajo coste obtuvieron un mayor porcentaje de ingresos por servicios complementarios en comparación con los ingresos totales de la aerolínea. El 33% restante del aumento anual de 10.700 millones de dólares lo generaron las aerolíneas orientadas a servicios la carta, que animan a los clientes a gastar más en extras opcionales.

Estas compañías son las creadoras de los ingresos por servicios complementarios y siempre han gestionado de manera efectiva la combinación de tarifas bajas y servicios a la carta. Mientras las aerolíneas tradicionales ofrecen una serie de extras opcionales, los verdaderos evangelistas de los ingresos por servicios adicionales gestionan un buffet de opciones durante el proceso de reserva en línea, a través de aplicaciones móviles y con solicitudes enviadas después de la reserva de viaje.

Por supuesto, los líderes de ingresos por servicios complementarios y las aerolíneas de bajo coste tienen que dominar los básicos de tasas por equipaje y selección de asiento. Para un creciente número de aerolíneas, esto se consigue de manera efectiva mediante tarifas a medida. Este estrategia de “bueno, mejor y aún mejor” respecto de los paquetes de tarifas ofrece resultados excepcionales porque la mitad de los clientes tienden a subir a una categoría superior de tarifas más altas cuando se le ofrecen tarifas a medida. El siguiente gráfico de sectores muestra las mayores categorías para la típica compañía aérea experta en ingresos por servicios complementarios.

Los líderes en ingresos por servicios complementarios y las aerolíneas de bajo coste son sencillamente mejores minoristas, y las aerolíneas tradicionales que deseen igualar estos resultados tienen muchas actividades que observar. Las siguientes son algunas de las maniobras que estas aerolíneas de bajo coste realizaron durante el último año para aumentar el total de sus ingresos por servicios complementarios:

• AirAsia comenzó personalizando la tarificación dinámica (como las tasas por equipaje) para los clientes individuales a finales de 2017. Estos métodos personalizados han mejorado la tasa de uso de los servicios a la carta en un 6,7 %.
• El programa de reconocimiento con invitación de EasyJet, Flight Club, consigue que más del 50 % de los socios vuelen 20 o más veces al año, y menos del 40 % de ellos son clientes que viajan al trabajo o por negocios. El programa anima a estos clientes a ser leales y gastar más.
• JetBlue creó un rrupo de productos de viaje de JetBlue diseñado para conseguir más ventas en categorías de ventas no relacionadas con los vuelos, centrado en paquetes de vacaciones.
• Jetstar introdujo una tarifa FlexiBiz durante 2017 que permite una maleta de mano grande de 10 kg sin tener que facturar maleta. No hay cargos por cambios en el vuelo el mismo día y se incluye la comida/bebida a bordo.
• Ryanair anima a sus clientes a reservar hoteles mediante Ryanair Rooms, devolviendo el 10 % de la comisión en forma de créditos de viaje, que los clientes pueden usar para viajar otra vez con Ryanair en los próximos 6 meses.
• El 64 % de las interacciones digitales de Wizz Air se originaron desde dispositivos móviles para finales del año fiscal 2018, con una aplicación móvil que es compatible con servicios a la carta e iniciativas de suscripción.

Por supuesto, el total anual de 92.900 millones de dólares no se compuso únicamente de estas dos categorías. La flexibilidad de los ingresos por servicios complementarios permite que cualquier aerolínea genere ingresos de opciones a la carta, venta de viajes a comisión, programas de viajero frecuente y paquetes de tarifas. Muchas de las mayores aerolíneas del mundo están adoptando la práctica de los servicios complementarios.

En el último año, la venta de tarifas de estilo económico básico, que no incluyen servicios como equipaje facturado y selección de asientos, han pasado a ser predominantes en las compañías aéreas que realizan rutas transatlánticas, así como en vuelos dentro de Norteamérica y Europa. United reveló en 2017 que el atractivo de mejorar a una categoría superior a la clase turista básica funcionó muy bien; entre el 60 y 70 % de los pasajeros seleccionaron el producto estándar de mayor precio en vez del turista básico, cuando le dieron la opción. IdeaWorksCompany anticipa que el diseño de productos económicos básicos se expandirá en todo el mundo y aumentará la actividad por ingresos de servicios complementarios para aerolíneas tradicionales en África, Asia, Oriente Medio y Sudamérica.

Los ingresos por servicios complementarios alcanzan los 21 dólares por pasajero para 2018

IATA predice que más de 4.300 millones de pasajeros gastarán 871 millones de dólares en todo el mundo en transporte aéreo para 2018.[2] Al aplicar la estimación de ingresos por servicios complementarios globales a las estadísticas de IATA se obtiene un resultado de 21,32 dólares por pasajero. IATA también estima que la industria aérea gastará 188.000 millones de dólares en combustible durante 2018, lo que implica una subida sustancial respecto del nivel de 2017 de 149.000 millones de dólares. Los ingresos por servicios complementarios representan ahora casi la mitad de la factura anual de combustible de la industria. Todas estas ventas individuales de selección de asiento, equipaje facturado y puntos de viajero frecuente proporcionan un seguro sólido frente a los precios del combustible.

Los ingresos por servicios complementarios, que representan el 10,7 % de los ingresos globales de las aerolíneas, siguen contribuyendo enormemente a los márgenes de la industria, que IATA predice que constituirán un 6,8 % para 2018 (ingresos antes de intereses e impuestos). Sorprende recordar que los ingresos por servicios complementarios representaban solo un 4,8 % de los ingresos totales de la industria en 2010. Incluso la porción a la carta actual de la tarifa del 10,7 % (que elimina la contribución de programas de viajeros frecuentes y actividades basadas en comisión) es un significativo 7,4 % del total de ingresos de las aerolíneas. Esta cifra ha aumentado mucho desde la tasa del 2,6 % en 2010.

Las fluctuaciones económicas pueden alterar rápidamente la salud de la industria aérea global y llevar a tarifas más altas. Los resultados descritos en esta estimación anual presentan buenas noticias tanto para las aerolíneas como para los clientes. La conexión entre los ingresos por servicios complementarias y la salud financiera de las aerolíneas está ahora más clara y es un componente sólido del perfil financiero de la industria. Los clientes también están aprendiendo a apreciar las opciones a la carta, ya que las aerolíneas más eficaces con sus ingresos cada vez son mejores comerciantes. Los clientes siempre premian a las empresas que los tratan con honestidad, con productos a buen precio y que cumplen con lo prometido.

Los resultados principales se pueden encontrar resumidos en una infografía disponible en la sección de notas de prensa del sitio web de IdeaWorksCompany.com.

La definición completa de ingresos por servicios complementarios, en la que se basa la estimación mundial de ingresos por servicios complementarios de CarTrawler, se puede encontrar en línea en: ideaworkscompany.com/ancillary-revenue-defined

Exención de responsabilidad: IdeaWorksCompany hace todo lo posible para garantizar la calidad de la información incluida en este informe. Antes de confiar en esta información, los lectores deberán solicitar asesoramiento profesional adecuado y adaptado a sus circunstancias particulares. Ni IdeaWorksCompany ni CarTrawler garantizan ni asumen responsabilidad legal alguna derivada de la precisión, vigencia o exhaustividad de la información.

[1] Los resultados de los ingresos operativos se han extraído de las clasificaciones anuales publicadas en las ediciones de julio/agosto de Flight Airline Business. Para completar la lista de 175 líneas aéreas se han usado también otras fuentes, como hojas de datos de alianzas globales y sitios web de aerolíneas. Se han realizado ajustes para evitar la duplicación de datos debido a la existencia de filiales regionales. Se han excluido las líneas aéreas dedicadas exclusivamente al transporte de carga, como las de FedEx y UPS. Se han asignado las aerolíneas a distintas categorías anuales en función de la valoración de su perfil de ingresos por servicios complementarios.

[2] Informe IATA Economy Performance of the Airline Industry de mediados de año de 2018 (la cantidad incluye los ingresos de la aerolínea y los impuestos indirectos).