Los tech buyers o compradores de tecnología continúan pensando que los proveedores tecnológicos no son efectivos a la hora de comunicar su diferenciación. Las startups tecnológicas que suspenden a la hora de generar confianza en la comunidad de compradores, centran sus mensajes en tecnicismos o funcionalidades de producto, incluso cuando compiten en mercados muy maduros, lo que provoca que prácticamente las características de sus productos empiezan a ser idénticas.   Los tech buyer están navegando un mercado maduro y ruidoso, lo que complica el proceso de selección de tecnología. Cuando un Tech CEO sabe claramente comunicar su diferenciación, acceder al shortlist de vendors es más fácil; los ciclos de venta se acortan, se incrementa la generación de demanda, y la tasa de éxito crece eventualmente.   Aunque es difícil, la diferenciación es alcanzable. Algunos factores están fuera del alcance de los proveedores, como las dinámicas del mercado y como los competidores están posicionados. Sin embargo, el estado de diferenciación puede ser logrado adaptando el mensaje a las necesidades del tech buyer y, aplicando metodologías y mejores prácticas orientadas a sus procesos de compra.   El sector de la tecnología es un sector veloz en el que es imperativo destacar, pero una diferenciación centrada en funcionalidades de