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Ventas y marketing, condenados a entenderse: ¿cómo alinear ambos departamentos?

La estrategia sin táctica es el camino más lento hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota, según escribía el autor de ‘El arte de la guerra’, Sun Tzu. Esta máxima se aplica al mundo empresarial y más concretamente a los departamentos de marketing y comercial. En este sentido, un estudio de una consultora estadounidense cifra los beneficios de alinear correctamente a estos dos departamentos en un aumento del 34% de los ingresos comerciales. “Es más que recomendable que el profesional de marketing y de ventas se sienten y definan qué tipo de campaña se puede hacer. Recordad, dos cabezas piensan mejor que una: el vendedor conoce más sobre los clientes y el profesional de marketing es experto sobre los canales con los que llegar a él. Está claro que el tiempo es dinero y como equipo es necesario invertirlo en beneficio de todos”, señala María Guzmán, asistente de marketing de SumaCRM by Efficy. Por tanto, alinear el departamento de marketing y ventas es importante, pero los expertos coinciden en que hacerlo es muy difícil. Desde SumaCRM by Efficy advierten, no obstante, que no es imposible si se tienen en cuenta dos requisitos: alinear los objetivos de los dos

Cómo cerrar ventas con grandes empresas

Solo hay una cosa que separa al 1% de los grandes comerciales del resto de vendedores y no tiene que ver con la cantidad de ventas que son capaces de cerrar. De hecho, muchos comerciales ‘mediocres’ están cerrando más acuerdos que los que registran mejores cifras en del mismo sector. Entonces, ¿qué distingue a esos vendedores que aglutinan el éxito?   La respuesta es simple: el tamaño medio de la venta. En muchos casos, este 1% es capaz de cerrar ventas 10 veces superiores en tamaño a la de sus competidores.   “La clave para cerrar esos grandes acuerdos radica en vender a empresas mucho, mucho más grandes”, explica María Guzmán, asistente de marketing de Efficy, que añade que hay que tener en cuenta que “la manera de cerrar una venta con una pyme y una empresa grande es totalmente diferente”.   Pero, ¿dónde radica especialmente la diferencia? Desde la empresa de CRMs especializada en pymes y startups señalan que “es la parte final del proceso, el cierre, que además es la culpable de que, según un estudio, el 65% de los comerciales sean percibidos por los compradores de grandes empresas como regulares o malos”. ¿Cómo cambiar esta percepción? Desde Efficy señalan que una de las

El 2020 cierra con una gran caída en la venta de coches pero muestra oportunidades para el 2021

El 2020 ha sido un año complicado para todos los sectores, y particularmente para el de la automoción. Contrarrestar las pérdidas sufridas durante el confinamiento, que provocó que los concesionarios estuvieran cerrados durante casi un trimestre, y dada la situación económica y social, parecía complicado, y así ha sido. LAS VENTAS DE COCHES A PARTICULARES RESISTEN MEJOR EN UN MERCADO QUE CAE UN -32% Las ayudas a la compra anunciadas en el mes de junio reavivaron temporalmente el interés de los españoles por la compra de coches, pero no fue suficiente aliciente porque no se gastaron apenas una quinta parte de los 250 millones presupuestados a tal fin. Tampoco los avisos de que los precios subirán en 2021 aceleraron lo suficiente las ventas al final de 2020, pese a los buenos resultados obtenidos en el mes de diciembre, en el que se alcanzaron las 105.841 unidades vendidas, al mismo nivel que en diciembre de 2019. A cierre del año 2020 se registraron un total de 851.211 unidades matriculadas, un -32,3% menos que el año anterior, y terminó siendo el peor ejercicio en los últimos 25 años. Solo se registraron cifras peores en 2011 (808.051 unidades), 2012 (699.589 unidades) y 2013 (722.689 unidades). Si bien todos

El salario, clave para evitar la rotación en el departamento de ventas

Contratar personal siempre es una actividad delicada para cualquier departamento. Todos los directores necesitan esforzarse por asegurarse de que el candidato encaja en el equipo y en los procesos de trabajo, así como es inevitable la presión para estos ejecutivos de que la nueva persona se sienta cómodo y se adapte rápidamente a sus nuevas funciones. Entre todos los departamentos, una de las profesiones con mayor rotación son las relacionadas con la gestión comercial de cualquier empresa, siendo esta una de las mayores pérdidas de valor de las compañías. Prevenir esta situación reduciría el gasto en recursos humanos, optimizaría los equipos comerciales y podría ser un valor añadido para la imagen de la compañía. Cuando nuevos comerciales se unen a un equipo de ventas, generalmente los inunda un sentimiento de nervios, emoción y muchos símbolos de euros en la mente. La esperanza de lograr grandes comisiones es una forma de mantenerlos motivamos durante las primeras semanas y si tienen suerte en el cumplimiento de sus objetivos. Los inconvenientes llegan en que la posibilidad de cobrar suculentas comisiones solo funciona como ‘zanahoria’ durante un corto periodo de tiempo. “Para mantener a tu equipo feliz, motivado y comprometido a largo plazo, necesitas ayudarte de diferentes métodos

Seis consejos para mantener vivo tu negocio durante y el post-covid

A la preocupación de la crisis sanitaria, muy presente hoy todavía, se suma la incertidumbre que esta crisis económica está generando en el tejido empresarial. Y es que, pymes, empresas y autónomos han de enfrentarse día a día a nuevos desafíos como resultado de este nuevo escenario.   Mónica Mendoza, una de las expertas en ventas con más prestigio a nivel nacional, facilita algunos consejos y estrategias comerciales para incrementar las ventas y captar clientes, especialmente ahora que empieza la desescalada.     La crisis económica, como la sanitaria todavía hoy muy presente, está haciendo mella en el tejido empresarial español. Un elevado número de empresas, autónomos, pymes y emprendedores se enfrentan día a día a nuevos desafíos sin saber cómo actuar y qué hacer para no verse obligados a cerrar las persianas de sus negocios.   El nuevo escenario y el que vendrá después como resultado de la desescalada plantea a los responsables de muchas empresas cuestiones como ¿he de cambiar mi propuesta de valor en el mercado? ¿cómo puedo llegar a mis clientes ahora? ¿los posibles cambios en la demanda me pueden obligar a cambiar mi estrategia de precios? ¿he de modificar la segmentación y los canales de venta? ¿habrá regulaciones diferentes? ¿los cambios

“Las 12 únicas maneras de captar clientes”

El cliente de hoy en día se ha vuelto, cada vez, más exigente. La oferta es amplia y variada. En una sociedad como la actual estamos ante un usuario onmicanal ¿cómo planificar una buena estrategia de venta teniendo en cuenta todas las plataformas existentes? Marketing directo, publicidad digital, neuromarketing, redes sociales o, incluso, inteligencia artificial. Mónica Mendoza, una de las expertas en ventas con más prestigio a nivel nacional, aglutina en su nuevo libro todas las maneras de vender que existen y recoge las claves de cada una de ellas       . El nuevo consumidor, empoderado sobre todo por las nuevas tecnologías, se ha convertido en el gran protagonista del mercado, pues sus decisiones de compra determinan quién sobrevive y quién desaparece del mismo. En la sociedad actual, donde la oferta es cada vez más amplia y variada, los clientes se han vuelto más exigentes y se han convertido en usuarios omnicanal. Por tanto, ya no existen entornos on-line y off-line, sino que coexisten, se integran e interaccionan entre ellos. Neuromarketing, redes sociales, inbound marketing, Inteligencia Artificial, pero también, eventos, publicidad tradicional, emailing. El abanico de canales de ventas es inmenso pero las claves para tener éxito son solo unas pocas. Una

Grupo SPEC incrementa sus ventas en un 35% desde el lanzamiento de la nueva ley de control horario

  La tecnológica española especializada en soluciones de control horario y accesos líder en España, Portugal y América Latina ha gestionado 400 pedidos más que en 2018 desde que entró en funcionamiento la nueva normativa de control horario       La compañía es especialista en la adaptación para el cumplimiento de la nueva Ley con una aplicación que permite fichar desde el móvil a través de la geolocalización   Desde que entró en vigor la nueva ley de control horario de la jornada laboral el 12 de mayo de 2019,  Grupo SPEC, líder en soluciones de control horario y accesos referente en el sector en España, Portugal y América Latina no ha hecho más que crecer. En estos últimos 5 meses, la compañía, que desarrolla desde 1978 soluciones globales de software y hardware en el ámbito de la gestión horaria, control de presencia y control de accesos, ha experimentado un gran incremento de sus demandas por parte de las empresas españolas. “Entre mayo y octubre de este año 2019, internamente gestionamos casi 400 pedidos más que en igual período del año pasado, representando esto un incremento del 35% en nuestras ventas, comparándolo contra mismo período del 2018. Es una cifra que demuestra el efecto de

Los mandamientos del vendedor de éxito en 2020

¿Qué reglas básicas debe seguir un comercial para alcanzar el éxito? ¿Qué es lo que nunca debe saltarse si quiere lograr los mejores resultados? ¿Qué se necesita para convencer en un contexto tan competitivo como el actual? Toni Fijo, consultor, formador en ventas y conferenciante, desvela los mandamientos que todo buen comercial debe acatar   En el mercado actual y, en el que se avecina, la tarea del responsable de ventas de una empresa es, cada día, más complicada. El contexto se ha transformado y las técnicas de venta también. Sin embargo, existen una serie de claves que toda persona/comercial que quiera alcanzar el éxito debe tener en cuenta y poner en práctica. Toni Fijo, consultor, formador en ventas y conferenciante, desvela cuáles son los mandamientos que tiene que seguir un vendedor de éxito de cara a 2020.   Amarás a los clientes por encima de todas las cosas Y es que es una de las máximas más repetidas, pero también la más real y efectiva. Los clientes son los que han depositado la confianza (y recursos) en la empresa. Por eso es vital ponerlos en el centro del día a día y atender sus recomendaciones y solicitudes. “Esto no significa eso de “el cliente

Implantación de Diabolocom en Dekra Automotive Solutions

Dekra Automotive Solutions aumenta la eficacia de sus campañas de marketing con Diabolocom Tras crear una unidad de negocio especializada en la comercialización de vehículos a distancia para la cuenta de un fabricante, la compañía incrementa en un 55% su productividad gracias a la solución de gestión de llamadas de Diabolocom, alcanzando la cifra de 100 modelos vendidos al mes Valencia, 7 de junio de 2018 - Diabolocom, compañía proveedora de software de atención al cliente, ha implantado su solución de gestión de llamadas entrantes y salientes en Dekra Automotive Solutions, incrementando en un 55% la productividad de las campañas de marketing. Dekra ha alcanzado la cifra de 100 vehículos vendidos al mes en la oficina de ventas creada para Renault, siendo el 56% de las ventas fruto de una llamada telefónica. La solución implantada en Dekra Automotive Solutions aumenta la eficacia de las campañas de marketing y optimiza la gestión de las llamadas recibidas demandando asesoramiento para la compra de un vehículo nuevo, o encaminadas a realizar un pedido. Además, la herramienta permite a los comerciales de Dekra registrar y calificar cada llamada, de modo que la responsable de las ventas cuenta con estadísticas para supervisar la labor de los comerciales y

Smurfit Kappa rediseña el embalaje de Agua de Benassal y logra aumentar sus ventas un 10%

El innovador servicio ShelfSmart de Smurfit Kappa se ha aplicado con éxito en el rediseño de los productos de Agua de Benassal, lo que se ha traducido en un incremento de sus ventas de hasta un 10%. La empresa española de agua embotellada de alta gama ha logrado mejorar la presencia de sus productos en el punto de venta, aplicando esta avanzada herramienta que permite desarrollar la solución de embalaje más adecuada para cada uno de ellos. El servicio ShelfSmart combina la opinión de más de 50.000 compradores, de 28 categorías de productos, en 13 países de todo el mundo, con las mejores herramientas y conocimientos del sector. Estos elementos trabajan conjuntamente para que fabricantes y retailers puedan comprobar el impacto que las nuevas soluciones de embalaje tienen sobre los compradores y así ganar en visibilidad y aumentar sus ventas. El resultado final es un packaging adecuado a cada producto que mejora los resultados comerciales del proveedor y su imagen de marca. ShelfSmart aprovecha otras herramientas de análisis exclusivas de Smurfit Kappa, como ShelfViewer, un banco de imágenes con más de 100.000 fotografías de productos reales expuestos en el lineal, de modo que las marcas pueden tener una idea clara de lo

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