A la preocupación de la crisis sanitaria, muy presente hoy todavía, se suma la incertidumbre que esta crisis económica está generando en el tejido empresarial. Y es que, pymes, empresas y autónomos han de enfrentarse día a día a nuevos desafíos como resultado de este nuevo escenario.

Mónica Mendoza, una de las expertas en ventas con más prestigio a nivel nacional, facilita algunos consejos y estrategias comerciales para incrementar las ventas y captar clientes, especialmente ahora que empieza la desescalada.  

La crisis económica, como la sanitaria todavía hoy muy presente, está haciendo mella en el tejido empresarial español. Un elevado número de empresas, autónomos, pymes y emprendedores se enfrentan día a día a nuevos desafíos sin saber cómo actuar y qué hacer para no verse obligados a cerrar las persianas de sus negocios.

El nuevo escenario y el que vendrá después como resultado de la desescalada plantea a los responsables de muchas empresas cuestiones como ¿he de cambiar mi propuesta de valor en el mercado? ¿cómo puedo llegar a mis clientes ahora? ¿los posibles cambios en la demanda me pueden obligar a cambiar mi estrategia de precios? ¿he de modificar la segmentación y los canales de venta? ¿habrá regulaciones diferentes? ¿los cambios en la cadena de suministro, como consecuencia de la expansión de la Covid-19, pueden tener implicaciones fiscales en materia de precios de transferencia, tributación directa o indirecta, y aduanas?

Para dar respuesta a estas y a otras muchas preguntas, una de las expertas con más prestigio a nivel nacional (incluida en el libro TOP 100 Speakers de la agencia de representantes Thinking Heads) Mónica Mendoza, facilita algunos consejos y estrategias comerciales para ayudar a incrementar las ventas en tiempos de la Covid-19.

Digitalizar el negocio

Si no es posible digitalizar todos los procesos, es de vital importancia al menos poder transformar una parte, ahora es la única manera de sobrevivir en este nuevo contexto. Esto no significa tener un ecommerce, sino cambiar la mentalidad y la cultura empresarial (siempre poniendo el foco en el cliente), hacia aquellas acciones, tecnologías y estrategias que hagan uso de métodos digitales para hacer más eficiente una empresa e incrementar la productividad. Es otra manera de relacionarse con los clientes. Es una mentalidad que reinará sobre la cultura empresarial de un profesional, para que cada empleado, colaborador, o gerente, entre otros, pueda pensar en “modo digital”, aprovechando las oportunidades de la economía en Internet.

Si el negocio es una pequeña empresa con pocos recursos económicos, lo mejor es avanzar a pequeños pasos. Ver en qué situación se encuentra la empresa, si está bien posicionada en Google, si se cuenta con una plataforma de pago o qué fases del proceso de ventas se pueden hacer vía Internet o teléfono, por poner algunos ejemplos. Las empresas Delivery están creciendo con el confinamiento un 40%.

Según Mendoza, una de las claves es realizar un plan comercial para el nuevo escenario en el que en la mayoría de los sectores la prioridad de generar ingresos será sustituida por la de subsistir.

• Qué productos y servicios van a ser prioritarios.
• Qué canales se van a utilizar
• Cuáles deben ser los mensajes
• Cómo se va a comportar el cliente y qué ventajas
• qué productos y servicios van a ser prioritarios, y qué ventajas competitivas nuevas van a ser diferenciales.

La internacionalización y nuevas alianzas

La entrada en nuevos mercados emergentes, para ir a la búsqueda de nuevos clientes o bien partners o colaboradores, será jun factor clave para el crecimiento de la empresa. Las alianzas también cobran especial protagonismo para llegar a otros mercados o crear nuevos productos tanto a nivel nacional como internacional.

Apostar por la ominicanalidad 

En la sociedad actual, donde la oferta es cada vez más amplia y variada, los clientes se han vuelto más exigentes y se han convertido en usuarios omnicanal. Por tanto, ya no existen entornos on-line y off-line, sino que coexisten, se integran e interaccionan entre ellos. Por ello, será necesario hacer uso de diferentes canales para poder llegar al conjunto de clientes y así poder incrementar las ventas.

Liquidez y talento comercial

Es bien conocido el hecho de que los márgenes en las operaciones comerciales son de especial importancia, sin embargo, durante esta época de crisis se priorice tener circulante y pensar un poco más en términos de caja que en términos de rentabilidad. Y en lo que a talento comercial se refiere, es interesante activar medidas de fidelización y motivación de comerciales que han visto disminuir sus ingresos al reducir sus comisiones.

Espacios de confianza. Si eres un comercio tomar valor de seguridad es clave

El establecimiento ha de aportar seguridad al cliente, que perciban que es un espacio de confianza. Especialmente el sector textil, por las prendas que están en contacto con el cuerpo. Hay que establecer protocolos bien definidos para garantizar una compra segura.

Venta cruzada y fidelización

Comunicarse con los clientes. Apostar por mensajes simples, reales y empáticos para alejarse de los promocionales. El objetivo es vender, hay que aprovechar la oportunidad, pero sin parecer oportunista, “pues estamos especialmente sensibles y los mensajes comerciales que percibimos como agresivos generan mucho rechazo”, añade Mendoza. Enviar mails o utilizar las redes sociales en torno a la marca o marcas que se representan, así como los valores que se transmiten al mercado. Asimismo, es necesario centrarse en el largo plazo y no tomar sólo decisiones cortoplacistas. Y aunque se baje el ritmo, no hay que perder presencia ni posicionamiento ante el público. Además, este es un excelente momento para implementar un CRM o bien actualizar la BBDD. Conocer bien el entorno digital también aportará conocimientos para captar nuevos leads sobre los que trabajar.

Y es que, “para ejecutar estas acciones necesitamos claridad mental y no dejarnos llevar por la ansiedad y el miedo”, explica Mónica Mendoza, pues desde el miedo no es posible tomar las decisiones que esta nueva situación requiere.

Acerca del autor: Mónica Mendoza

Mónica Mendoza es una de las conferenciantes más solicitadas a nivel nacional e internacional en temas de estrategia comercial, motivación, inteligencia emocional y ventas. Está incluida en el TOP 100 de conferenciantes de España, según Thinking Heads.

Es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), máster en Dirección Comercial y Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE, Sales Training por Dale Carnegie y Certificada como Coach Comercial por CIE Barcelona. Docente en la Escuela de Negocios ESADE, es profesora oficial de ventas del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona.

Fue también profesora durante seis años de la asignatura Dirección Comercial en la Universidad Autónoma de Barcelona.  En la actualidad desempeña el cargo de Directora General en la Consultoría de Ventas Energivity Consulting S.L. Asimismo, es autora de Lo que NO te cuentan los libros de ventas (2013), Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores (2016), y Las 12 únicas maneras de captar clientes, los tres publicados por Alienta.

www.monicamendoza.com