Puede parecer una obviedad, pero vale la pena resaltarlo: los compradores desean ser comprendidos. Más en un entorno pandémico donde la sensibilidad, la comprensión y la cercanía se ha acentuado, algo que también se ha trasladado a las fórmulas de venta. Según Efficy, la empresa especializada en CRMs, el 84% de los compradores prefieren comprar a aquellos comerciales que comprenden sus objetivos de forma profunda, a la vez que el 57% de estos compradores consideran que los ejecutivos de ventas carecen del conocimiento adecuado de su negocio. Ahora los clientes desean que los comerciales estén al tanto de sus intereses y circunstancias específicos, y desarrollar ese tipo de comprensión no es tan sencillo. “En el pasado el comercial era más experto que el cliente y éste se encontraba en una situación de desequilibrio frente al conocimiento del primero. Sin embargo, ahora, con Internet y las redes sociales, el comprador se informa más y sabe más del producto o servicio, y conoce más opciones, por lo que el vendedor tiene que generar confianza con el cliente más allá del conocimiento. Algo que nosotros denominamos ‘vender ayudando’ o ‘venta consultiva’”, explica Alfredo Nicolás, country manager de Efficy España. La venta basada en las necesidades a menudo ayuda a los vendedores
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Cómo retomar la actividad empresarial recuperando la productividad previa al verano
Septiembre ha llegado y nuestras cabezas están aún pensando más en las vacaciones que en el trabajo diario. Las altas temperaturas tampoco ayudan ya que disminuyen la productividad hasta en un 20%, según últimos estudios. ¿Qué hacer entonces para recuperar el ritmo de producción tras el fin de las vacaciones? “Cuanto más eficiente sea cada día en la oficina, estudio o sitio de trabajo, mejor será nuestro estado de ánimo y más aumentará nuestra motivación. La situación se puede reconducir tan sólo aplicando ciertos hábitos”, explica Alfredo Nicolás, country manager de Efficy España, que propone siete consejos para que la productividad: No a las reuniones largas ni repetitivas. Este tipo de encuentros no son productivos. Son asesinos del tiempo. En las pymes, tener reuniones parece a menudo más importante que hacer el trabajo en sí mismo, pero la mayoría de las reuniones son completamente innecesarias. Desde Efficy apuestan por deshacerse de todas las reuniones improductivas e instaurar ‘ceremonias’ de un máximo de 15 minutos con todos los participantes de pie para agilizarlas. Completa la tarea más importante del día a primera hora. Una buena idea es dividir nuestros objetivos en secuencia de acciones concretas que nos ayuden a cumplirlas. Es importante que a primera
Pymes en verano, del caos de gestión al aumento de la productividad
El verano está a la vuelta de la esquina y el buen tiempo y las altas temperaturas recuerdan la cercanía de las vacaciones a la mayoría de los trabajadores. En este sentido y según últimos estudios, el calor producido por la subida de las temperaturas y el cansancio que origina disminuyen la productividad hasta en un 20%. Algo que puede pasarles factura a las pymes españolas, no solo a nivel de ingresos sino también de gestión. Desde hace unos años la mayoría de las pymes intentan mantenerse activas en verano estableciendo turnos entre sus trabajadores para evitar tener que cerrar y ofrecer un servicio continuado a los clientes. “Sin embargo, muchas sufren una parálisis en esta época del año por no contar con una buena organización, lo que hace que en algunos casos los que están trabajando no puedan resolver ciertos problemas y los tiempos de gestión se dilaten hasta que vuelve la persona encargada. Esto convierte a la empresa en un caos, hace que los trabajadores se sientan agobiados y frustrados, y hace que muchos clientes estén insatisfechos”, mantiene María Guzmán, del departamento de marketing de Efficy. La tecnología ayuda a la resolución a estos problemas veraniegos. Un CRM puede registrar todas las conversaciones que
La crisis productiva que asola al teletrabajo
Según un estudio de RescueTime, los trabajadores dedican más del 50% de su jornada laboral, es decir, 28 de 40 horas semanales, en tareas que parecen trabajo, pero no lo son: reuniones, responder emails, al chat del trabajo… y a otras cosas que directamente no son trabajo (WhatsApp, redes sociales…). Una situación que además se ha agravado aún más con la pandemia y es que la falta de concentración propios de entornos laborales no preparados haya hecho que el número de distracciones se multipliquen. “No hay duda de que la pandemia ha venido a cambiarnos en el más amplio sentido de la palabra. De por sí, se ha convertido en un factor disruptivo en los hábitos laborales, dando pie al estrés y a la ansiedad”, explica María Guzmán, asistente de marketing de Efficy. El síndrome del burnout o desgaste profesional se ha acrecentado desde marzo de 2020 entre los trabajadores y está pasando factura al 75% de los empleados que teletrabajan a raíz de la pandemia, según un estudio ‘Covid-19 Global Impact’ elaborado por la consultora Cigna. María Guzmán señala que “podemos llamarlo una crisis de productividad, de voluntad, de entusiasmo, de propósito o de hastío existencial, pero en realidad es comprensible si pensamos que muchos de nosotros
La crisis productiva que asola al teletrabajo
Según un estudio de RescueTime, los trabajadores dedican más del 50% de su jornada laboral, es decir, 28 de 40 horas semanales, en tareas que parecen trabajo, pero no lo son: reuniones, responder emails, al chat del trabajo… y a otras cosas que directamente no son trabajo (WhatsApp, redes sociales…). Una situación que además se ha agravado aún más con la pandemia y es que la falta de concentración propios de entornos laborales no preparados haya hecho que el número de distracciones se multipliquen. “No hay duda de que la pandemia ha venido a cambiarnos en el más amplio sentido de la palabra. De por sí, se ha convertido en un factor disruptivo en los hábitos laborales, dando pie al estrés y a la ansiedad”, explica María Guzmán, asistente de marketing de Efficy. El síndrome del burnout o desgaste profesional se ha acrecentado desde marzo de 2020 entre los trabajadores y está pasando factura al 75% de los empleados que teletrabajan a raíz de la pandemia, según un estudio ‘Covid-19 Global Impact’ elaborado por la consultora Cigna. María Guzmán señala que “podemos llamarlo una crisis de productividad, de voluntad, de entusiasmo, de propósito o de hastío existencial, pero en realidad es comprensible si pensamos que muchos de nosotros
Cómo cerrar ventas con grandes empresas
Solo hay una cosa que separa al 1% de los grandes comerciales del resto de vendedores y no tiene que ver con la cantidad de ventas que son capaces de cerrar. De hecho, muchos comerciales ‘mediocres’ están cerrando más acuerdos que los que registran mejores cifras en del mismo sector. Entonces, ¿qué distingue a esos vendedores que aglutinan el éxito? La respuesta es simple: el tamaño medio de la venta. En muchos casos, este 1% es capaz de cerrar ventas 10 veces superiores en tamaño a la de sus competidores. “La clave para cerrar esos grandes acuerdos radica en vender a empresas mucho, mucho más grandes”, explica María Guzmán, asistente de marketing de Efficy, que añade que hay que tener en cuenta que “la manera de cerrar una venta con una pyme y una empresa grande es totalmente diferente”. Pero, ¿dónde radica especialmente la diferencia? Desde la empresa de CRMs especializada en pymes y startups señalan que “es la parte final del proceso, el cierre, que además es la culpable de que, según un estudio, el 65% de los comerciales sean percibidos por los compradores de grandes empresas como regulares o malos”. ¿Cómo cambiar esta percepción? Desde Efficy señalan que una de las
Efficy lanza un fondo de un millón de euros para instalar CRMs en las empresas españolas
Efficy, elCRM europeo de origen belga más completo para medianas y grandes empresas, ha puesto a disposición de las compañías un fondo de un millón de euros para ayudar a poner en marcha CRMs en las empresas españolas. Según el director general de Efficy en España, Alfredo Nicolás: “Queremos ayudar en estos momentos tan difíciles. Y por ello, dentro del presupuesto que damos a nuestros clientes hemos decidido asumir el coste del servicio de aquí a finales de año. Para ello, hemos creado un fondo de 1.000.000 euros para empresas. Sabemos que no es lo más importante, pero es nuestro granito de arena”. ¿HASTA CUÁNDO DURA EL FONDO? ¿CUÁNTO ES LO MÁXIMO A SOLICITAR? Según las solicitudes de clientes se irán retirando las cantidades. No existe un límite máximo a solicitar y se podrá otorgar todo lo que cada empresa necesite. ¿POR QUÉ EFFICY QUIERE AYUDAR? SumaCRM, ahora parte de Efficy, se ha caracterizado desde el inicio de su empresa por ayudar a las empresas tanto con su CRM, como su blog, en el que durante cuatro años han contado con 100% transparencia y datos reales todo lo que iban haciendo en su empresa. Cosas que en otras empresas se ven 100% confidenciales, como su Excel de flujo
El salario, clave para evitar la rotación en el departamento de ventas
Contratar personal siempre es una actividad delicada para cualquier departamento. Todos los directores necesitan esforzarse por asegurarse de que el candidato encaja en el equipo y en los procesos de trabajo, así como es inevitable la presión para estos ejecutivos de que la nueva persona se sienta cómodo y se adapte rápidamente a sus nuevas funciones. Entre todos los departamentos, una de las profesiones con mayor rotación son las relacionadas con la gestión comercial de cualquier empresa, siendo esta una de las mayores pérdidas de valor de las compañías. Prevenir esta situación reduciría el gasto en recursos humanos, optimizaría los equipos comerciales y podría ser un valor añadido para la imagen de la compañía. Cuando nuevos comerciales se unen a un equipo de ventas, generalmente los inunda un sentimiento de nervios, emoción y muchos símbolos de euros en la mente. La esperanza de lograr grandes comisiones es una forma de mantenerlos motivamos durante las primeras semanas y si tienen suerte en el cumplimiento de sus objetivos. Los inconvenientes llegan en que la posibilidad de cobrar suculentas comisiones solo funciona como ‘zanahoria’ durante un corto periodo de tiempo. “Para mantener a tu equipo feliz, motivado y comprometido a largo plazo, necesitas ayudarte de diferentes métodos
El 87,5% de las empresas apenas han automatizado su proceso de venta
Desde el desarrollo de las cadenas de producción ideadas por Henry Ford a mediados del siglo pasado hasta nuestros días la creación de procesos primero y su automatización después se ha convertido en una realidad imparable. A pesar de que la tan cacareada automatización y robotización de los procesos parece una realidad que pone en peligro puestos de trabajo actualmente, lo cierto es que en muchos sectores se resiste a hacerse hueco. Este es el caso del área de ventas, que a pesar de llevar años definiendo esta tendencia como revolucionaria, no termina de imponerse en la mayoría de los negocios y es que ni siquiera el 15% de las empresas han automatizado parte de su proceso de venta. Según un informe elaborado por Statista, la automatización no es ni mucho menos una constante ni siquiera en Estados Unidos, pionero para en tendencias mundiales a nivel económico y comercial. Desde Efficy apuntan a que la causa principal está en un fallo de concepto: “Automatizar no significa necesariamente que se haga de forma totalmente autónoma. Hay muchos pequeños procesos que se pueden automatizar para que, con las mismas manos, los resultados sean sencillamente mejores”. Estos expertos añaden que “la realidad es que automatizar el 100% de un proceso
El teletrabajo en los tiempos del coronavirus
La crisis del COVID-19 se ha declarado ya como una de las más grandes de los últimos 50 años. El número de infectados y fallecidos ha llevado a muchos gobiernos occidentales a decretar medidas absolutamente excepcionales y nunca vistas. En el caso de España esto ha incluido medidas como declarar el estado de alarma, detener la economía y confinar en sus casas a millones de personas. Esta coyuntura ha obligado a muchas empresas a apostar por el teletrabajo, aunque sea de forma temporal. Sin embargo, España es uno de los países de Europa con menor predicamento de esta forma de organización laboral: sólo el 3% de los empleados teletrabaja regularmente frente a países como Suecia donde se aproxima al 30%. En este escenario, desde Efficy, el CRM líder para todos los departamentos de la empresa y que cuenta con casi 200 empleados repartidos por distintos países de Europa y una fuerte cultura del trabajo en remoto, señalan: “En nuestro caso no ha habido ningún problema con la transición al tener ya una cultura del teletrabajo muy asentada. Contamos con los procesos y las herramientas apunto para gestionar el trabajo en remoto y han llevado a cabo varias medidas para que todos los empleados se sientan tan unidos como