La definición de las necesidades de aseguramiento del segmento objetivo mediante la valoración del número de pólizas de los clientes y la realización de acciones específicas de venta cruzada fueron los temas principales tratados en la tercera sesión del Plan Estratégico de la Mediación (PEM) celebrada en el Colegio Profesional de Mediadores de Seguros de Valencia el pasado 11 de abril. Dentro de cada plan se estudió la manera de analizar la ratio de pólizas por cliente, además de saber qué información de cliente es relevante para poder realizar estas acciones teniendo en cuenta sus necesidades. La segunda parte del taller se centró en repasar la realización de campañas concretas por productos.

Según Román Mestre, responsable del taller, “la idea principal que ha surgido ha sido que incrementar la ratio de póliza/cliente es una forma rápida de potenciar la vinculación con los clientes, mejorando la fidelización de los mismos y en consecuencia los resultados financieros de las empresas”. Dado que uno de los objetivos del PEM es conseguir clientes integrales la realización de campañas de venta cruzada “constituye una excelente forma de acercarse a esta meta”.

Es destacable que en esta nueva sesión del PEM se ha incorporado un agente exclusivo. Para Mestre “es interesante ver cómo pese a contar con muchas ayudas y programas específicos de sus compañías, los agentes se siguen apuntando a estas sesiones, porque muchos de los problemas de agentes y corredores son los mismos y tanto unos como otros pueden extraer interesantes conclusiones de los trabajos realizados”.

Mestre también puso en valor la aplicación de los conocimientos por parte de los profesionales: “una de las ideas que siempre están presentes en estos talleres es que cada uno debe crearse su propio camino, y no aceptar las recomendaciones de terceros como si fueran dogmas de fe inquebrantables. En estos talleres -apunta Román Mestre- trabajamos en analizar todo el entorno que nos rodea y seleccionar las estrategias adecuadas para cada uno”.